Distribución híbrida de componentes electrónicos

La distribución híbrida ha pasado en dos décadas de tendencia creciente a sólida realidad en un contexto en el que la distribución de componentes electrónicos ha ido evolucionando. El modelo tradicional -basado en mayoristas- ha dado paso a enfoques que ofrecen una experiencia omnicanal más flexible.

¿Qué es la distribución híbrida? 

Lo primero sería situar el contexto. Antes de la entrada en juego de internet, y en concreto del e-commerce, la distribución de componentes electrónicos se dividía en dos modelos que raramente se cruzaban entre sí. 

Por un lado, el de los distribuidores oficiales, basado en la promoción prescriptiva de una serie de marcas, eficiente para el suministro de productos de alto volumen. Por el otro, el llamado trading de componentes -comercialmente eficiente y más flexible a la hora de tratar con referencias de bajo volumen o de nicho– donde surgía la figura del distribuidor independiente. 

Estos dos modelos daban forma a lo que se conoce como distribución tradicional de componentes electrónicos.  

Sin embargo, un nuevo escenario se pone de manifiesto hace dos décadas. Es entonces cuando algunos de los principales actores del sector -tanto fabricantes como grandes distribuidores- dieron el salto a la venta online. Con capacidad, por tanto, para dirigirse al cliente final sin necesidad de intermediarios.

Como reacción a ese nuevo paradigma, son los distribuidores tradicionales (tanto oficiales como independientes) los que se adaptan: dan ellos también el salto a la venta on line; además, y en particular estos dealers, se acercan a trabajar con fabricantes en relación directa de representación, y desarrollando un modelo de venta más prescriptiva.

Esto es a lo que denominamos distribución híbrida.

Este nuevo tipo de distribuidor no solo multiplica sus canales de compra y comercialización, pasando su campo de batalla a ser global. También puede ser capaz de ofrecer a sus clientes una gama más extensa y variada de productos, un servicio más personalizado y una mayor flexibilidad. O aprovechar economías de escala para ofrecer precios más competitivos y lograr reducir los costes operacionales.

En resumen, trata de reunir bajo un mismo techo lo mejor de ambos mundos.

Beneficios de la distribución híbrida de componentes electrónicos para el cliente

De cara al cliente, la distribución híbrida de componentes electrónicos plantea un escenario de lo más favorable. Al menos, desde nuestro punto de vista. 

Para empezar, disponer de un partner de distribución altamente especializado en sus necesidades más allá de las marcas de fabricante representadas, nos parece fundamental. 

Sin embargo, siendo esto mucho no acaban ahí las ventajas de cara al comprador. Os dejamos aquí otras tres que consideramos muy importantes:

• Dentro de un mismo canal de interlocución, el cliente dispone del conocimiento técnico y la experiencia del distribuidor oficial o fabricante (promociones, formación, recomendación de productos, soporte técnico…); no obstante, en la misma interlocución puede intervenir un equipo localizador de posibles alternativas a su compra que mejoren precio, plazo o prestaciones.
• El cliente se siente arropado por un soporte 360º, no limitado a las marcas con las que trabaja su distribuidor.
• Tradicionalmente se ha considerado que la venta por canales oficiales debería ser más competitiva en términos de precio que el comercio abierto de componentes. En cambio, los grandes cambios en el sector en las últimas décadas nos han venido a demostrar que una eficiente función de compras por parte del distribuidor o revendedor, puede incluso competir con el precio del canal oficial.

Desafíos de la distribución híbrida

Basándonos en lo anterior, consideramos que son tres los desafíos principales con los que se enfrenta la distribución híbrida en estos momentos:

1. La gestión de la complejidad: los distribuidores híbridos deben ser capaces de gestionar distintas redes de distribución, al menos dos canales de venta al subirse al carro del e-commerce, dos sistemas de inventario, etc. Esto puede ser un desafío logístico y operativo importante.
2. La adaptación a las nuevas tecnologías. Para empezar, el comercio electrónico. Al que, con el paso de los años, se han ido sumando la impresión 3D, la realidad aumentada, la automatización o la inteligencia artificial. Todas estas tecnologías están cambiando la forma en que los clientes compran y consumen componentes electrónicos. Y los distribuidores híbridos deben estar preparados para adaptarse a estas nuevas tendencias.
3. La competencia de los fabricantes y los grandes distribuidores: como decíamos al principio, muchos de estos actores también han adoptado la distribución híbrida, lo que supone una competencia adicional. Por lo tanto, los distribuidores híbridos deben encontrar formas de diferenciarse y ofrecer valor añadido a sus clientes.

¿Qué puede hacer el distribuidor híbrido frente a estos desafíos? 

Pues aparte de apretarse los machos, tres son las grandes áreas a las que uno debería estar atento: 

• Inversiones en tecnología para automatizar sus procesos y mejorar su eficiencia. 
• Los distribuidores híbridos deben, además, centrarse en ofrecer un servicio al cliente de alta calidad. Esto incluye ofrecer una gama amplia de productos, un servicio de entrega rápido y fiable, y un soporte técnico experto.
• Continuar la colaboración con los fabricantes, ya que esto les ayudará a diferenciarse de sus competidores y a ofrecer un valor añadido a sus clientes.

En resumen, para poder implementar de manera eficiente un modelo de distribución híbrida, estimamos que una marca debe no solo comprender las necesidades del cliente; a su vez, debe hacer gala de una robusta cultura de servicio así como de la agilidad y flexibilidad necesarias a nivel global. 

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